Ein Überblick und konzeptioneller Rahmen zum Verständnis personalisierter Matching-Effekte in der Überzeugung

Eine der zuverlässigsten und wirkungsvollsten Methoden zur Verbesserung einer Überzeugungsappeal besteht darin, einen Aspekt des Vorschlags (d. h. dessen Inhalt, Quelle oder den Rahmen, in dem er präsentiert wird) mit einem Aspekt des empfangenden Verbrauchers abzugleichen. Dieses personalisierte Matching in der Überzeugung (auch Tailoring, Targeting, Customizing oder Personalisierung genannt) umfasst eine robuste und stetig wachsende Literatur. In der vorliegenden Übersicht beschreiben wir unterschiedliche Arten persuasiver Übereinstimmungen, die primären Merkmale der Zielpersonen sowie die wesentlichen psychologischen Mechanismen, die der Wirkung des Matchings zugrunde liegen. Wichtig ist, dass obwohl die meisten Forschungen zum personalisierten Matching zu dem Ergebnis kamen, dass Matching die Überzeugungskraft stärkt, wir auch Fälle beschreiben und erklären, in denen es negative (also „Backfire“-Effekte) erzeugt hat. Das heißt, mehr als nur zu dem Schluss „Matching ist gut“, den viele Forscher gezogen haben, analysieren wir, wann und warum es gut ist und wann und warum es unwirksam sein kann – Erkenntnisse, die sowohl Vermarktern als auch Konsumenten dabei helfen können zu verstehen, wie persönlich abgestimmte Appelle Einstellungen und letztendlich Verhalten beeinflussen können.