Orientation Marché et Performance Commerciale chez les Petits Producteurs Agricoles au Sénégal : Analyse Empirique

Depuis les travaux fondateurs de Kohli et Jaworski (1990) et de Narver et Slater (1990), l’orientation marché (OM) est reconnue comme un déterminant majeur de la performance organisationnelle. Si ce corpus théorique a été abondamment testé dans les économies avancées, son applicabilité aux petites exploitations agricoles d’Afrique subsaharienne demeure peu documentée. Cet article analyse l’impact de l’OM sur la performance commerciale des petits producteurs agricoles (PPA) au Sénégal. À partir d’une enquête quantitative administrée en face à face auprès de 400 PPA, et d’une démarche hypothético-déductive combinant l’analyse en composantes principales (ACP/VARIMAX), l’analyse factorielle confirmatoire (AFC) et la modélisation par équations structurelles (SEM/AMOS), les résultats révèlent une structure bidimensionnelle de l’OM : seules les dimensions « diffusion de l’information » (α = 0,761) et « réaction au marché » (α = 0,729) sont psychométriquement valides ; la dimension « collecte d’information » est éliminée en raison d’un déficit structurel de ressources formelles (α = 0,373). La performance commerciale présente également une structure bidimensionnelle validée : dimensions « économique » (α = 0,879) et « croissance des ventes » (α = 0,787). Les tests de causalité montrent que seule la dimension Diffusion influence positivement et significativement les deux composantes de la performance (H2a : β = 0,116, p = 0,007 ; H2b : β = 0,175, p < 0,001), tandis que la dimension Réaction ne produit pas d’effet statistiquement significatif (H2c et H2d non confirmées), malgré un coefficient structurel non négligeable (H2d : β = 0,180, p = 0,614), révélateur de contraintes de ressources qui entravent la capacité d’action effective des PPA. Sur le plan théorique, ces résultats documentent empiriquement la contingence de la structure dimensionnelle de l’OM au niveau de ressources disponibles, et établissent la Diffusion comme levier prioritaire de performance dans les contextes à ressources limitées. Sur le plan managérial, ils fournissent aux organisations paysannes et aux décideurs du développement agricole des leviers d’action opérationnels et ciblés. Mots-clés : orientation marché ; MARKOR ; performance commerciale ; petits producteurs agricoles ; Sénégal ; modélisation par équations structurelles ; Afrique subsaharienne Since the foundational work of Kohli and Jaworski (1990) and Narver and Slater (1990), market orientation (MO) has been widely recognised as a key determinant of organisational performance. However, its applicability to smallholder agricultural settings in Sub-Saharan Africa remains largely underexplored. This article examines the impact of MO on the commercial performance of smallholder farmers (SHFs) in Senegal. Drawing on a face-to-face quantitative survey of 400 SHFs and a hypothetico-deductive design combining principal component analysis (PCA/VARIMAX), confirmatory factor analysis (CFA) and structural equation modelling (SEM/AMOS), the results reveal a bidimensional MO structure: only the information diffusion (α = 0.761) and market reaction (α = 0.729) dimensions are psychometrically validated, while the intelligence collection dimension is structurally eliminated due to a resource deficit (α = 0.373). Commercial performance also displays a validated bidimensional structure comprising economic performance (α = 0.879) and sales growth (α = 0.787). Causality tests show that only the diffusion dimension positively and significantly influences both performance components (H2a: β = 0.116, p = 0.007; H2b: β = 0.175, p < 0.001), while the market reaction dimension produces no statistically significant effect (H2c and H2d not confirmed), despite a non-trivial structural coefficient (H2d: β = 0.180, p = 0.614) suggestive of resource constraints that impede SHFs’ effective responsiveness. Theoretically, these findings provide empirical evidence that the dimensional structure of MO is contingent on resource endowment, and identify information diffusion as the primary performance lever in resource-constrained settings. Managerially, they offer actionable guidance for farmer organisations and agricultural development policymakers. Keywords : market orientation ; MARKOR ; commercial performance; smallholder farmers; Senegal; structural equation modelling; Sub-Saharan Africa