Segmentação por Benefícios: Uma Ferramenta de Pesquisa Orientada para Decisão

De acordo com este artigo, a maioria das técnicas de segmentação de mercado baseia-se apenas em fatores DESCRITIVOS relacionados aos compradores e não são preditores eficientes do comportamento futuro do comprador. O autor propõe uma abordagem na qual os segmentos de mercado são delineados primeiro com base em fatores com uma relação CAUSAL ao comportamento futuro de compra. A crença subjacente a essa estratégia de segmentação é que os benefícios que as pessoas buscam ao consumir um determinado produto são as razões básicas para a existência de verdadeiros segmentos de mercado.