Transiciones hacia estrategias de venta minorista omnicanal: una perspectiva desde el modelo de negocio

Propósito La digitalización ha sido identificada como una fuerza motriz detrás de la transformación del sector minorista. El propósito de este artículo es proporcionar una comprensión más profunda de cómo las estrategias omnicanal se vinculan con el fenómeno de la digitalización. El estudio es de naturaleza exploratoria y apunta a ampliar el conocimiento existente utilizando una perspectiva de modelo de negocio (BM). Diseño/metodología/enfoque El estudio emplea un enfoque cualitativo. La recopilación de datos involucró un cuestionario respondido por 13 empresas de tres segmentos minoristas (es decir, moda, electrónica de consumo y librerías y medios) y una discusión en grupo con gerentes senior. Los datos se complementaron con información de sitios web, aplicaciones e informes disponibles en línea. Resultados Los hallazgos presentan percepciones empíricas sobre diferentes enfoques estratégicos y de BM hacia la venta minorista omnicanal y destacan ejemplos de minoristas pioneros del mercado italiano. El marco propuesto consolida estudios anteriores y propone tres dimensiones para una transición exitosa a BMs de venta minorista omnicanal: una experiencia de cliente fluida, un sistema de análisis integrado y una cadena de suministro y logística eficaz. Implicaciones prácticas Los gerentes pueden emplear una visión general del uso del comercio móvil para gestionar el proceso de integración de canales dentro de sus BMs, junto con el recorrido del cliente. Se debe prestar especial atención al desarrollo y uso de herramientas de análisis de datos como una de las dimensiones con impacto significativo en la gestión omnicanal. Originalidad/valor En primer lugar, este artículo aplica una perspectiva de BM como un enfoque novedoso para analizar una transición hacia la venta minorista omnicanal. En segundo lugar, se basa en un análisis empírico de tres segmentos minoristas, que proporciona nuevos conocimientos sobre estrategias omnicanal en la literatura minorista.