Large scale analysis of communication cues in negotiation

Què fa que algunes persones siguin millors negociadors que altres? En aquesta tesi, faig servir programari de reconeixement d'expressió facial, processament de llenguatge natural i eines estadístiques recents (com la tècnica de regularització LASSO) per explorar com les persones poden millorar el seu comportament verbal (per exemple, fent preguntes) i no verbal (expressió emocional i estil de conversa) per construir relacions més sòlides i obtenir millors acords a la taula de negociació. A més, investigo la prevalença de les converses de negociació a les nostres vides. El primer article explora la dinàmica de la conversa en la negociació. Específicament, investigo com diferents mesures de la dinàmica de la conversa afecten els resultats de la negociació. Derivo 16 mesures en set dimensions de la dinàmica de la conversa: temps de parla, longitud del torn, pauses, ritme de la parla, interrupcions, canals de retroacció i temps de resposta. L'anàlisi de xarxa va mostrar interconnexions entre aquestes mesures, revelant diferències en les tendències de "parlar vs. escoltar" dels negociadors. Les anàlisis de regressió i LASSO van demostrar que mesures específiques prediuen resultats objectius i relacionals. Parlar més, més ràpid i amb menys pauses va portar a acords millors, mentre que abstenir-se d'interrompre i mostrar longituds de torn dinàmiques va millorar la simpatia. Aquests resultats destaquen la importància de la dinàmica de la conversa en l'èxit de la negociació. En el segon article, poso a prova la idea popular, però poc estudiada, que fer preguntes obertes porta a guanys més alts en la negociació. En dos estudis, vaig trobar que els negociadors no fan gaires preguntes. De fet, les preguntes obertes es van produir en menys del 9% de tots els torns de parla. No obstant això, els negociadors que van fer més preguntes obertes van obtenir guanys individuals més alts, mentre que les preguntes tancades i les afirmacions que no eren preguntes no van tenir un efecte significatiu en el resultat de la negociació. Aquests resultats donen suport a la idea que els negociadors malauradament dediquen massa temps intentant persuadir en lloc d'aprendre. El tercer article analitza vídeos de negociació utilitzant programari de reconeixement d'emocions per avaluar com les emocions dels negociadors afecten els resultats. Vaig mesurar la tendència a sincronitzar i adaptar les emocions amb els interlocutors. L'adaptació a les emocions positives de l'interlocutor estava relacionada amb guanys individuals més alts. Finalment, l'últim article de la tesi investiga la prevalença de la negociació a la vida de les persones., Utilitzant un mètode de mostreig d’experiències basat en una aplicació, l'estudi va revelar que el 25% de les interaccions diàries involucren negociació, disminuint temporalment la felicitat. No obstant això, els negociadors freqüents van informar d'una major felicitat a llarg termini. En general, aquesta tesi mostra que la negociació és part de la nostra vida diària i la forma com comuniquem afecta els resultats de la negociació.